Beliebtes Schreibgerät: Der „spitze Bleistift“, Teil 2

Publiziert am 31. Januar 2012 von HBerg

Im 1. Teil hatte ich geschildert, wie wir zu einer attraktiven Ausschreibung eingeladen wurden, drei Stufen erfolgreich bestanden und schließlich aufgefordert wurden, unsere Honorare nachzubessern.

Wir konnten uns dem nicht völlig verschließen und haben uns also an die Neukalkulation für die abgefragten Dienstleistungen Orientation, HomeSearch, Settling-in und Immigration Services begeben.

Jeder einzelne Schritt wurde notiert und die dazu erforderliche Zeit ebenfalls. Je länger die Listen wurden, desto mehr fragten wir uns, ob unseren Kunden – ob potentiell oder bestehend – bewusst ist, welcher Aufwand an Zeit und Know-how in unseren Relocation Services steckt.

Im Wesentlichen sind zwei Komplexe zu berücksichtigen. Zum einen die Zeit, die für Auftraggeber und Expatriate erkennbar für die direkten Leistungen aufgewandt wird. Dazu gehören u.a. persönliche Begleitung bei der Orientation-Tour oder der Wohnraumsuche, Behördengänge und gemeinsame Termine bei Schulen, Banken etc.

Und dann gibt es einen zweiten Block an zeitlichen und finanziellen Aufwendungen, der ebenfalls nicht unerheblich ist. Ich will einige stichwortartig nennen: Administration, Recherchen, Buchhaltung, Marketing, interne Kosten, Gehälter, Kundengespräche etc.

Gerade die Gehälter spielen eine große Rolle. Unsere Kunden erwarten zu Recht exzellente Arbeit von kundigen und versierten Mitarbeitern, die mit Augenmaß, Flexibilität und Fachwissen ihre Aufgaben souverän meistern. Wir haben solche wertvollen Mitarbeiter. Aber sie haben ihren Preis. Und das muss sich dann auch in den Honoraren ausdrücken.

Der Kunde, der nicht den niedrigsten Preis zahlt, darf erwarten, dass er eine überdurchschnittliche bis sehr gute Leistung geboten bekommt.

Im vorliegenden Fall haben wir unsere Honorare leicht modifiziert und sind damit dem Kunden entgegengekommen. Nun erwarten wir zuversichtlich die Entscheidung.

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Beliebtes Schreibgerät: Der „spitze Bleistift“, Teil 1

Publiziert am 25. Januar 2012 von HBerg

Mitte November 2011 wurden wir von einer deutschen Firma zu einer Ausschreibung über Relocation Services eingeladen. Es handelte sich um ein beachtliches Auftragsvolumen. Zuerst wurden schriftlich unsere Firmendaten und das Unternehmensprofil abgefragt. Dabei sollten wir auch angeben, ob wir das EuRA Quality Seal führen. Das hat mich ganz besonders gefreut, zumal wir mit „Ja“ antworten konnten.

In der zweiten Runde wurden wir – erneut schriftlich – um Honorare gebeten. Und zwar für Services, die sehr „üblicher Standard“ waren: Orientation, HomeSearch, Settling-in und Immigration Services.

Die dritte Runde war dann eine Wettbewerbspräsentation beim potentiellen Auftraggeber. Anwesend waren die Personalabteilung und der Einkauf, jeweils 2 Personen. Es entwickelte sich ein sehr offenes und flüssiges Gespräch. Ich hatte den Eindruck, wir konnten „punkten“, u.a. auch deswegen, weil wir auf Einsparmöglichkeiten hingewiesen haben, die ursprünglich nicht abgefragt waren. Welche das waren? Hab‘ ich inzwischen „vergessen …“ (Achtung, auch der Wettbewerb liest gelegentlich diesen Blog…). Jedenfalls konnten wir gegen Ende des Gesprächs sehr positive Signale auf- und mitnehmen.

Aber ganz am Ende kam dann, was fast immer kommt. „Können Sie bitte noch einmal den spitzen Bleistift in die Hand nehmen und sehen, ob an der einen oder anderen Stelle – und besonders bei Service XYZ – noch ‚etwas geht‘. Sie wissen schon.“

Wir wussten. Und da es ein recht renommiertes Unternehmen ist, welches wir gern in unserer Kundenliste hätten und zudem – wie bereits erwähnt – das Auftragsvolumen respektabel ist, haben wir den Stift in die Hand genommen.

Wir hatten fair und realistisch kalkuliert. Zweistellige %-Sätze als Nachlass kamen nicht in Betracht. Das wäre ein Zeichen, dass man den Kunden nicht ernst genommen, ihn evtl. übervorteilt hätte. Und auch mit rabattierten Honoraren muss Geld verdient werden. Dennoch wollten wir „Good will“ zeigen. Wir analysierten und kalkulierten die Honorare erneut. Zentral ist dabei die Ermittlung der Zeit, die benötigt wird, um die einzelnen Dienstleistungen zu erbringen. Dabei stellte sich uns die Frage, ob die Kunden eine Vorstellung haben, was alles an Aufwand und Know-how in unseren Relocation Services steckt. Wir waren nicht sicher.

Dazu mehr in Kürze in Teil 2.

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Gute Vorsätze

Publiziert am 9. Januar 2012 von HBerg

Im Laufe eines Jahres gibt es zwei Termine, an denen Menschen gute Vorsätze fassen: Geburtstage und Silvester. Und? Werden sie durchgehalten? Meistens nicht. Und warum? Weil die guten Vorsätze fast immer zu groß geraten und die Umsetzung zu schnell gehen soll. Da stellt sich schnell Enttäuschung ein, und die Vorsätze werden Vorsätze sein lassen. Das wiederum führt zu Frust, der für einen Wechsel (und nichts anderes sind gute Vorsätze) nicht gerade förderlich ist.

Welcome to the Club. Und der Ausweg: immer mal wieder zwischendrin spontan etwas Vernünftiges tun. Und darauf hoffen, dass es eine Gewohnheit wird. Auch ohne langes vorheriges Nachdenken.

Das alles hat nichts mit Relocation zu tun. Darauf komme ich demnächst wieder zurück. Jetzt erst einmal: Beste Wünsche und alles Gute für 2012.

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Alles Gute

Publiziert am 23. Dezember 2011 von HBerg

Der 22.12. ist mein letzter Arbeitstag in diesem Jahr. Das Büro von RSB Deutschland liegt in Frankfurt Sachsenhausen im 10. Stock. Von meinem Büro habe ich einen tollen Blick auf die Skyline Frankfurts. Meistens jedenfalls, denn heute verdeckt starker Nebel die obere Hälfte der Hochhäuser.
Eigentlich passt der Nebel. Letzte Arbeitstage machen immer auch ein wenig melancholisch.

Ich danke Ihnen für Ihr Interesse an meinem Blog und würde mich freuen, wenn Sie auch nächstes Jahr gelegentlich „vorbeischauen“. Wir gehen mit großer Zuversicht in das Jahr 2012.

Frohe Weihnachten und ein gutes Neues Jahr mit viel Gesundheit und Zufriedenheit.

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Konzentration bei Relocation Management Companies

Publiziert am 12. Dezember 2011 von HBerg

Januar 2010: Cartus übernimmt Primacy
August 2011: Santa Fe ubernimmt Interdean
Dezember 2011: Brookfield übernimmt Prudential/Pricoa

International ist eine Tendenz zu beobachten, dass Relocation Management Firmen den Zusammenschluss suchen, um über die Größe ihre Weltmarktposition zu sichern oder auszubauen. Auch auf verschiedenen nationalen Märkten gibt es einen Trend zu Zusammenschlüssen. Alles in allem ein weiteres Zeichen, dass die Relocation-Branche „erwachsen“ geworden ist.

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Relocation Services? Kennen und nutzen wir bereits.

Publiziert am 21. November 2011 von HBerg

Seit einigen Jahren schon werde ich von der DGFP eingeladen, bei deren Seminaren „Ausländische Mitarbeiter in Deutschland optimal einsetzen“ zum Thema Relocation Service zu sprechen. Im Laufe der Zeit habe ich eine interessante Beobachtung gemacht. Es hat nämlich die Zahl der Firmen zugenommen, die Teilnehmer zu diesen Veranstaltungen schicken und bereits professionelle Relocation Services einsetzen. Meine Präsentation richtet sich also nicht mehr – nur – an „Newcomer“, sondern vermehrt auch an Personen aus Firmen, die schon Erfahrung mit der Nutzung von Relocation Services gesammelt haben. Begriffe wie „Orientation Tour“, oder „HomeSearch“, „Settling-in“, „Immigration“, „Departure Service“ u.a. sind nicht fremd, sondern vertraut.

In den Pausengesprächen wird deutlich, dass vielfach auch der derzeitige Bedarf an Fachkräften diesen Effekt bewirkt. Es fehlt geeignetes Personal im Inland; die Ausbildung eigener Kräfte würde zu lange dauern, also sucht man im Ausland. Dabei stehen die Arbeitgeber aber in hartem Wettbewerb mit anderen Firmen, die einen gleichen oder ähnlichen Bedarf haben. Um einen ersten positiven Eindruck zu machen, setzen mehr und mehr Firmen Relocation Services zur Erstbetreuung von Arbeitnehmer und Begleitung ein.

Eine wirklich interessante Entwicklung für unsere Branche.

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Wohnraumsuche nur nach Fotos. Geht das?

Publiziert am 31. Oktober 2011 von HBerg

Wir betreuen viele Expats bei der Wohnraumsuche. Seit Anbeginn gibt es dafür das gleiche Vorgehen: Der Expat bekommt ein Papier, auf dem er/sie seine Anforderungen beschreibt. Angaben zu wo?, zur Miete oder zum Kauf?, der gewünschten Umgebung?, wie groß?, mit welcher Ausstattung?, zu welchem Preis? formen das Bild, welches wir dann vom gewünschten Wohnobjekt bekommen. Mit diesem Wissen, welches in einem Gespräch mit dem Expat noch verfeinert wird, beginnt „HomeSearch“, die Suche nach Angeboten, die „passen“. Quellen hierfür sind vermehrt das Internet, auch noch die Zeitung, Kontakte zu verlässlichen Maklern. Angebote, die geeignet erscheinen, werden vorgeprüft und – wenn möglich – noch ohne den Expat auch vorbesichtigt.
Telefonisch und per e-mail werden dem Expat dann Objekte in der engeren Wahl vorgestellt und Termine für gemeinsame Besichtigungen verabredet. Diese gemeinsamen Besichtigungen finden dann statt und der Expat entscheidet sich für ein Objekt.

Wer an einen neuen Standort wechselt, für den ist die Wohnraumsuche sehr wichtig. Schließlich will man sich für die Zeit des zukünftigen Aufenthalts in seinen „vier Wänden“ wohl fühlen. Um das zu entscheiden, sind zwei Ebenen angesprochen: Fakten und Emotionen. Zu den Fakten gehören die Größe, ob modern oder altmodisch, der Preis, die Ausstattung, der Schnitt, Balkon ja oder nein, welches Stockwerk etc. Das sind wichtige, aber nicht allein entscheidende Elemente. Hinzu kommt die Emotion: Wie riecht es im Haus? Welche Geräusche nehme ich wahr? Gefällt mir die Nachbarschaft? Was sehe ich vom Balkon? Knarrt das Parkett? und viele andere kleine und oft unbewusst aufgenommene Einzelheiten.

Die meisten Fakten kann man durchaus mit Fotos oder Videos darstellen. Dennoch muss man vorsichtig sein: Unterschiedlich breite oder enge Blickwinkel können Raumverhältnisse vortäuschen, die so nicht gegeben sind.

Elemente jedoch, die emotional wirken, können mit Fotos oder Videos nicht dargestellt werden. Uns ist aber selten jemand begegnet, der auf diese Elemente verzichten will. Das geht allerhöchstens bei sehr kurzfristigen Aufenthalten; Boarding Houses, möblierte Übergangsapartments oder auch Hotels akzeptiert man, so wie sie sind, auch wenn man sie vorher nicht gesehen hat. Aber wer für ein, zwei oder mehr Jahre in zunächst unbekannter Umgebung wohnen will, sollte Bilder zwar als Einstiegshilfe nutzen, dann aber nicht auf die Besichtigung interessant erscheinender Objekte verzichten.

Ein Kunde von uns hat angefragt, ob man mit dieser Methode den Wunsch nach Einsparungen erfüllen kann. Wir haben die starke Empfehlung ausgesprochen, diesen Weg nicht zu gehen. Vielleicht gibt man ein bisschen weniger an Honoraren aus, weil ein wenig Zeit gespart wird. Aber das Risiko, enttäuschte und unzufriedene Expats zu haben, steigt erheblich. Uns scheint, das ist die Einsparung nicht wert.

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Die D-Mark lebt und wirkt noch

Publiziert am 14. Oktober 2011 von admin_klaus

Kürzlich war ich in Hamburg. Mit einem Kunden musste ein Preisgespräch geführt werden. Nicht einfach in diesen Zeiten. Die Firma war mit öffentlichen Verkehrsmitteln schwierig zu erreichen; also nahm ich ein Taxi. Der erste Wagen am Bahnhof war ein Mercedes – nicht ungewöhnlich für Taxis. Das Äußere: extrem sauber. Die hintere rechte Tür und die Kofferraumhaube waren geöffnet. Der Fahrer – sehr adrette Freizeitkleidung – lächelte mir entgegen. Ich gab ihm meine Tasche und wollte hinten rechts einsteigen. Auch innen sah alles sehr sauber aus. Keine alten Zeitungen, keine zerfledderten Stadtpläne.

Aber dann stockte ich: auf dem Boden des hinteren Sitzes lag – ein Glückspfennig. Ein Glückspfennig als kleinste Geldeinheit aus der Zeit der D-Mark. Strahlend und funkelnd, wie ich selten früher einen Pfennig gesehen habe. Es ging nicht anders: ich musste lächeln und war schlagartig froh und glücklich. Ich hob den Pfennig auf, zeigte ihn dem Fahrer und sagte ihm, welche Wirkung das auf mich hatte. Er schmunzelte: “Schön, dann hat es ja gewirkt, den Pfennig habe ich nämlich dort hingelegt, weil ich wollte, dass mein nächster Gast sich freut. Und das sind nun Sie. Mit Menschen, die sich freuen, macht auch mir das Fahren viel mehr Spaß”. Ich war baff. Mit einem minimalen Investment einen maximalen Effekt zu erreichen – das kann nicht jeder.

Der Fahrer war der Sprachfärbung nach aus dem nahen Osten, war ausgebildeter Mediziner und sprach sehr gutes Deutsch. Zudem hatte er den Sender Klassik-Radio gewählt; wunderbar.

Irgendwann waren wir am Ziel und ich musste in mein Gespräch. Ich war angeregt, motiviert und kreativ und erreichte ein sehr passables Ergebnis. Dank dem Glückspfennig.

Die Geschichte geht mir nicht aus dem Kopf. Welchen Glückspfennig könnten wir unseren Kunden und/oder den Expats bieten, dass sie sich glücklich und selig durch den Relocation Prozess steuern lassen?

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Das 21. Jahr ist für RSB vorüber, es lebe Jahr 22.

Publiziert am 4. Oktober 2011 von HBerg

Als ich 1990 meine Tätigkeit für den Relocation Anbieter PHH Deutschland GmbH beendete und zum 01. Oktober diesen Jahres die RSB Deutschland GmbH gründete, behielt ich das abweichende Geschäftsjahr vom 1. Oktober bis zum 30. September des Folgejahres bei. Somit ist unser Geschäftsjahr Nr. 21 für die Jahre 2010 / 2011 vor wenigen Tagen abgeschlossen worden. Unsere Relocation Aktivitäten haben uns gegenüber dem Vorjahr einen Zuwachs von 29 % bei den Aufträgen gebracht. Dafür danke ich unseren Kunden und Kooperationspartnern. Aber auch – und besonders – meinen Mitarbeitern, die diesen Zuwachs mit gelegentlichem Ächzen aber dennoch mit Bravour gemeistert haben.

Was 2011 /2012 bringen wird? Niemand weiß es. Aber mit großer Wahrscheinlichkeit werden Relocation Services weiter gebraucht und entsprechend vermehrt in Anspruch genommen.

Während also für die meisten Unternehmen mit dem 1. Oktober das letzte Quartal und damit der Endspurt beginnt, gehen wir hoffnungsfroh in unser neues Geschäftsjahr. RSB Deutschland ist gut gerüstet.

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Die Relocation Welt wird „breiter“

Publiziert am 26. September 2011 von HBerg

Unbeschadet der wieder aufflammenden Finanzkrise darf angenommen werden, dass in einer langen Zeitschiene die Zahl der Mitarbeiterentsendungen weiter zunehmen wird. Die Zunft der Relocation Services kann also einerseits zuversichtlich sein, muss sich allerdings auf steigende Komplexität einstellen. Denn nicht nur die Zahl der Mitarbeiterbewegungen nimmt zu, sondern auch die Zahl der Zielländer.

Eine Befragung der Cartus Corporation, der weltweit größten Relocation Management Company, ergab interessante Zahlen von 190 internationalen Teilnehmern. Auf die Frage „Welches ist das einzelne Zielland, in welches die meisten Ihrer Entsendungen erfolgen?“ wurden in 2007 noch 28 verschiedene Länder genannt, in 2010 waren es bereits 34. Und auf die gleiche Frage, aber nach den Top-Drei-Zielländern wurde in 2007 insgesamt 51 Länder genannt, in 2010 waren es 61. Für beide Fragen ergab sich also ein Zuwachs von ca. 20%; und das in einem Zeitraum, in dem auch das sehr schwierige Jahr 2009 lag. (Die Top-Drei waren übrigens in beiden Jahren USA, China und UK.)

Diese Entwicklung macht Relocation Services anspruchsvoller; man denke nur an Fragen im Bereich Visa und Immigration. Aber auch Interkulturelle Vorbereitungen werden zunehmend an Bedeutung gewinnen. Je mehr Länder angesteuert werden, je mehr Kulturen müssen berücksichtigt werden.

Interdisziplinäre Kooperationen sind das Gebot der Zukunft im Bereich der Relocation Services. Das gilt sowohl für die Anbieter als auch für die Kunden. Wir werden immer wieder darauf zurück kommen.

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