Beliebtes Schreibgerät: Der „spitze Bleistift“, Teil 1

Mitte November 2011 wurden wir von einer deutschen Firma zu einer Ausschreibung über Relocation Services eingeladen. Es handelte sich um ein beachtliches Auftragsvolumen. Zuerst wurden schriftlich unsere Firmendaten und das Unternehmensprofil abgefragt. Dabei sollten wir auch angeben, ob wir das EuRA Quality Seal führen. Das hat mich ganz besonders gefreut, zumal wir mit „Ja“ antworten konnten.

In der zweiten Runde wurden wir – erneut schriftlich – um Honorare gebeten. Und zwar für Services, die sehr „üblicher Standard“ waren: Orientation, HomeSearch, Settling-in und Immigration Services.

Die dritte Runde war dann eine Wettbewerbspräsentation beim potentiellen Auftraggeber. Anwesend waren die Personalabteilung und der Einkauf, jeweils 2 Personen. Es entwickelte sich ein sehr offenes und flüssiges Gespräch. Ich hatte den Eindruck, wir konnten „punkten“, u.a. auch deswegen, weil wir auf Einsparmöglichkeiten hingewiesen haben, die ursprünglich nicht abgefragt waren. Welche das waren? Hab‘ ich inzwischen „vergessen …“ (Achtung, auch der Wettbewerb liest gelegentlich diesen Blog…). Jedenfalls konnten wir gegen Ende des Gesprächs sehr positive Signale auf- und mitnehmen.

Aber ganz am Ende kam dann, was fast immer kommt. „Können Sie bitte noch einmal den spitzen Bleistift in die Hand nehmen und sehen, ob an der einen oder anderen Stelle – und besonders bei Service XYZ – noch ‚etwas geht‘. Sie wissen schon.“

Wir wussten. Und da es ein recht renommiertes Unternehmen ist, welches wir gern in unserer Kundenliste hätten und zudem – wie bereits erwähnt – das Auftragsvolumen respektabel ist, haben wir den Stift in die Hand genommen.

Wir hatten fair und realistisch kalkuliert. Zweistellige %-Sätze als Nachlass kamen nicht in Betracht. Das wäre ein Zeichen, dass man den Kunden nicht ernst genommen, ihn evtl. übervorteilt hätte. Und auch mit rabattierten Honoraren muss Geld verdient werden. Dennoch wollten wir „Good will“ zeigen. Wir analysierten und kalkulierten die Honorare erneut. Zentral ist dabei die Ermittlung der Zeit, die benötigt wird, um die einzelnen Dienstleistungen zu erbringen. Dabei stellte sich uns die Frage, ob die Kunden eine Vorstellung haben, was alles an Aufwand und Know-how in unseren Relocation Services steckt. Wir waren nicht sicher.

Dazu mehr in Kürze in Teil 2.